lunes, abril 20, 2009

Gracias, pero no quiero venderte este servicio

No sé si a ustedes les ha sucedido esto en sus empresas, pero ¿no creen que la segmentación de los clientes deba identificar claramente el tipo de clientes a los que no estamos interesados en venderles un servicio?

¿Cuántos de tus clientes "activos" no han realizado algún uso del servicio en los pasados cuatro meses? ¿Cuántos realizan un consumo que apenas y cubre los gastos administrativos de imprimir una factura?

La falsa promesa de que al incrementar su base de clientes el ingreso incrementará en la misma proporción, tiene a las empresas inmersas en una carrera desenfrenada que muchas veces les hace perder el sentido de negocio.

La fuerza de ventas en ocasiones se encuentra mal enfocada y con el fin de obtener una comisión se olvida de proporcionar un valor agregado al cliente ofreciéndole el producto o servicio que no cubre sus necesidades reales, y que al final generará un cliente insatisfecho sin un consumo real y con una promoción negativa para nuestra empresa.

¿Con qué porcentaje de tus clientes te sientes conectado? ¿No deberíamos basar nuestra estrategia de ventas bajo un concepto de establecer relaciones positivas de negocio, en donde el cliente sienta una conexión con la persona que le ofrece el servicio y ese vínculo se cultive a lo largo del tiempo? y que en un futuro la relación de negocio crezca convirtiendo al cliente en nuestro aliado que promocionará nuestro servicio.

La semana pasada disfruté unos días de vacaciones en la playa con mi familia y al observar como otros huéspedes: 1) Se refieren de forma déspota a los empleados del hotel; 2) Hacen mal uso de las instalaciones; 3) Agreden a otros huéspedes; 4) Enfrentan a Gerentes del hotel exigiendo se les otorguen beneficios adicionales; me preguntaba si ¿el Hotel desearía "conservar" a esas personas como clientes? o si el Hotel lleva un registro de huéspedes "indeseables" para que en el futuro no se les ofrezca el servicio. Yo creo que las empresas deben mantener una línea de principios básicos que la posicionan como una empresa de clase mundial en donde se busque el beneficio muto.

Y tú, ¿incorporarías la estrategia de "nos reservamos el derecho de admisión" dentro de tu esquema de ventas de productos/servicios?

miércoles, abril 08, 2009

Una nueva línea en el horizonte


En Marzo 2009, U2 lanzó su sencillo "No line On the Horizon"; no soy un gran fan de U2 pero el título de su nueva producción atrajo mi atención. Relacioné este título con la idea de definir mi plan de desarrollo personal definiendo metas específicas para los próximos seis meses, los próximos tres años y los siguientes diez; Una nueva línea en el horizonte se refiere a esa meta que ahora veo claramente y perseguiré hasta alcanzarla.

Trasladando al mundo Empresarial esta misma idea, tu empresa ¿cuenta ya con metas de largo plazo claramente identificadas? ¿Crees que puedas definir esa línea en el horizonte que defina el rumbo y te permita enfocar las acciones diarias de tu empresa para llegar a ese objetivo? Hay que salir de esa zona de confort en la que nos encontramos, en donde nos dejamos llevar por la urgencia de hoy, por atender los pendientes críticos del día ó de la semana, es tiempo de levantar la vista y observar el horizonte. Como decía Einstein, no podemos continuar haciendo las mismas cosas y esperar diferentes resultados.

Una vez que tienes definida esa meta que quieres alcanzar, toma responsabilidad sobre tus acciones, haz una introspección sobre tus debilidades y haz el compromiso de convertirlas en fortalezas, define tus recompensas y castigos por no cumplir con lo que te has trazado, mantente enfocado y apóyate de las personas que son el soporte de tu vida. Con estas acciones no podrás fallar, nada podrá detenerte.

Foto de ManUnited

sábado, abril 04, 2009

Cuando quieras comprar un iPhone tu contrato ahora será con: ¿Skype?


¿Un Millón de descargas en dos días? No sé si será esta la mejor aplicación que ha sido desarrollada para el iphone, pero ciertamente representará un hito mas dentro de la desenfrenada cadena de éxitos para el iphone de Apple & Skype.

Skype recientemente nos había sorprendido por el anuncio de que se había convertido en el "Operador de Telecomunicaciones" con más tráfico internacional en el mundo cursando el impresionante 8% del tráfico (33 Billones de Minutos durante el 2008).

Nokia quien había anunciado durante el Congreso de Móviles en Barcelona en Febrero/2009 que empezaría a incorporar Skype precargado en su teléfono N97 a partir del tercer cuarto del 2009 se queda nuevamente atrás en la carrera con el iphone por conquistar el mercado de los llamados smartphones.

Skype realmente está brillando por meritos propios y yo creo que no debería extrañarnos que se separara de su compañía matriz (e-bay) para buscar nuevas alianzas tal vez Google ó el mismo iPhone, veremos qué pasa en el futuro, por lo pronto ya queremos ver el contrato con Skype en la compra del iphone.

miércoles, abril 01, 2009

Si no está conectado, !Conéctalo!

El entorno económico actual no ofrece margen para la improvisación, las empresas deben basar su éxito en la fortaleza de las relaciones de negocio con sus clientes, proveedores y sus mismos empleados, utilizando para esto una conversación franca, estrecha, constante, real y auténtica.

Conversando lograremos establecer un vínculo, una relación personal que nos permite como empresa explotar al máximo nuestra capacidad de moldear nuestros productos/servicios a las necesidades particulares de los clientes. Personalizando, aportamos un valor agregado intrínseco a nuestros productos que nos distingue de nuestra competencia.

Si bien, las herramientas disponibles en la web 2.0 facilitan la administración de las relaciones y nos permiten conectar de forma sencilla con personas ó compañías en todo el mundo no son muy eficaces para transmitir confianza y autenticidad que se logra a través de las relaciones interpersonales.

La red de internet será una herramienta que te permitirá en algunos casos iniciar el dialogo con los clientes, en otros mantener la conversación activa. El internet dejó ya de ser un lugar abstracto y distante para convertirse en un lugar en donde la comunicación interactiva tiene un mayor alcance y poder de influencia.

Mantenerte conectado a través de las relaciones personales puede ayudarte en estos tiempos difíciles y cuando las condiciones económicas mejoren, seguramente te posicionarán mucho mejor ante la competencia.

Foto de MarketingFacts